如何才能拨动经销商的心弦?在第90届糖酒会上，渠道网络负责人丁志雄分析到：经销商最关心三点：一是当下是否能赚钱、二是长期看是否有发展、三是厂商合作是否愉快。“当下能赚钱”，就是企业要保证产品给力、终端动销、价差稳定、市场有序，经销商有合理的利润回报。“长期有发展”，就是企业要有清晰的发展战略和目标，不断进行市场基础和品牌建设。“合作要愉快”，就是企业能及时响应市场要求，为经销商排忧解难，开展高水平服务，实现合作共赢。

 

　　渠道网络建议六大策略

 

　　如果说，做好以上三点是战略层面的要求，那么，在战术上，企业则要做好以下六个方面的工作，才能将市场控制权牢牢掌握在手中。

 

　　1.强身健体，强化优势

 

　　“打铁还要自身硬”，从长远来看，企业不断提升品牌影响力和产品的竞争力，赢得消费者的品牌忠诚度，才能赢得经销商的信服和拥戴，毕竟在市场上是靠实力说话的。另外，企业还要在经营理念、商业模式和运营管理等方面不断变革，真正成为令经销商侧目的学习型组织，这样，经销商们才会心甘情愿地跟随着企业走。

 

　　2.描绘愿景，深化合作

 

　　“没有永远的朋友，只有永远的利益”，企业要想实现渠道的和谐共赢，首先应当和经销商在利益上进行捆绑，形成战略联盟。娃哈哈就创造性地建立了厂商共赢的“联销体”模式，收到了良好的效果。

 

　　随着通路回归，企业把握通路主导权的手段将逐渐从依靠“硬投入”转变为依靠“软实力”—如持续的产品创新、强大的品牌影响、双赢的合作模式和“顾问式”服务等。

 

　　3.加大投入，区域精耕

 

　　要提醒企业的是，厂商在市场资源投入方面，要形成共同投入、共同分享的互动机制。企业在设计经销商各种激励政策的时候，要注意精细化和具体化。对企业而言，如果管不住经销商的利润，就不能引导经销商的行为。

 

　　4.为经销商提供顾问式指导

 

　　客观来看，近年，经销商在实力和能力上有所提升，但它们大多出身“草根”，真正实现现代公司化运营尚不成熟，许多经销商缺乏区域市场的系统规划、有针对性的营销策略和相应的操作规范，加之其个体运作的特点，导致职能发育不全、内部管理低效和业务团队松散等一系列问题，造成经销商的能力存在“短板”。为此，企业必须在以下方面帮助经销商：

 

　　在区域市场操作方面，企业要帮助经销商调研和分析区域市场情况、提炼业务操作模式、做好中长期的发展规划，并给出具体的操作指南和建议。在队伍组建和培养方面，企业应为经销商管理的“招、用、育、留”等方面提供辅助，提高其业务队伍的素质与能力，打造一支高效的业务队伍。

 

　　5.有效激励，优胜劣汰

 

　　深度分销之后，随着经销商运营能力的增强，通路又一次处于转型期，经销商扮演的角色会不断变化。企业要想在通路之中保持主导权，一方面应当对经销商的发展予以帮扶，另一方面，应对经销商进行优胜劣汰，确保通路的竞争能力。

 

　　渠道网络的“全赢销”服务模式，建立在渠道网络的十一年经销商大数据库的积累之上，是以大量经销商数据、经销商需求、经销商特点为基础而研发出来的，是真正基于企业渠道建设为轴心的系统化服务，为的是能全方位满足企业在渠道建设过程中的一揽子需要，有效解除企业为了解决渠道问题而东奔西走、多头沟通、难以整合的烦恼。