中国零售业发展去年整体增幅减缓，利润额下滑，周总认为一方面是由于行业的竞争在加剧，另外一方面从经济发展角度来看，国家反腐败政策在进一步加深，储值卡、送礼消费的减少，整个GDP 经济增长需求疲软，以及电商的影响。

 

　　传统零售商的销售和利润整体上面临挑战的趋势已成事实，要更加关注电子商务和实体零售的此消彼长的关系：第一个，电子商务的市场营销的力度远远大于它实际占有的社会零售消费品总额的比重。第二，传统零售自身经营利润下降，也不完全是电子商务造成的，其本身的竞争也会导致这种结果。传统零售销售增长率及利润率的逐年下降，导致实体零售商的变革势在必行，从宏观的层面来讲全渠道转型是一个必然的趋势。

 

　　电子商务市场规模逐年增大，但电商盈利依然艰难

 

　　当前电商商务的发展受媒体炒作的影响很大，但是它所占社会零售消费品总额的占比并不是很大，截止2013年12月，中国网络零售市场交易规模仅占社会消费品零售总额的8.04%。但是对于电商商务发展的速度迅猛、规模逐年增大我们得有充分的认识。截止2013年底，中国电子商务市场交易规模达10.2万亿，同比增长29.9%;截止2013年12月，中国网络零售市场交易规模达18851亿元，较2012年的同比增长 42.8%;截止到2013年12月，中国移动电子商务市场交易规模达到2325亿元，同比增141%，依然保持快速增长的趋势，预计到2014年将达4124亿元;随着电子商务市场行业的发展，竞争加剧，线上销售竞争加剧带来客流平均购买成本的飞速提升，电商未来盈利依然艰难，电商并不一定活得很好。成功的商业模式绝对是以盈利为首要目的，如果从企业需要盈利的角度来看，天猫作为一个B2C的平台，是一个屈指可数的赚钱的公司。简单来说什么是天猫，天猫就是网上的购物中心。在电子商务的领域购物中心赚钱了，而购物中心里面的商铺大部分却没有挣钱。目前电子商务领域的炒作火热，所以很多人纷纷去开发电商平台，但是现在开平台有一个很大的问题，就是流量的问题。无论是电子商务的购物中心，还是电子商务购物中心里面的租户，一般的B2C的网站，想挣钱也是很难的。所以说，当实体零售利润面临困难的时候，反过来看电子商务，实际上它们的盈利也很艰难，那么这当中核心的问题，就是线上线下最终要走到一起。

 

　　从基础投入方面，垂直电商没有租金及门店装潢成本，可以较少人工进行运营维护，而在供应链建设方面需要有大量投入，并需投入大量促销资源以吸引流量，增加转化率，并且电商需要低价拉动消费，所以它的毛利相对比较小;而实体连锁的在前期供应链布局建设上已成体系，但就租金及人工成本来看，远高于电商。因此从对线上及线下成本投入的差异对比分析，如何能既保证顾客资源的最大化，同时又可以获取最大的经营利润?应该是线上企业和线下企业相互之间相互取长补短，互相支持。

 

　　以O2O为核心发展方向，线上线下的合作势在必行

 

　　当前，电商的经营模式众多，B2B、B2C，B2B2C或者CtoB、CtoBtoC，但不管是何种具体的形式，未来电子商务应该是以O2O为核心的发展方向的。O2O比较典型的就是阿里和银泰的合作，银泰需要阿里线上的人流，阿里需要银泰的客流，这就带来了O2O的优势，一个是成本的优势，一个是流量和客户之间相互融合。所以我们再来看为什么线上线下的合作势在必行呢？一个是成本，一个是流量。线上企业的成本虽然在租金和人工方面有优势，但物流与广宣费用相较线下处于劣势，随着顾客消费习惯的改变，流量能成为线上渠道的核心价值，但要把流量化为客流有一定的挑战；线下企业成熟的物流体系是它们的差异化优势，但是线下企业受房租和人力成本所累，很多实体零售商目前的最大挑战就是客流持续下滑，有必要把线上流量转化为线下客流。线上线下企业进行资源互补、摊薄成本、提高效率，它们之间的合作势在必行，尤其是对一些广大中小型、区域型的企业来说。

 

　　社交网络异军突起，社交网络和传统电商不一样

 

　　O2O发展到现在还有一种模式就是寻求跟腾讯合作，打造一个强大的公共微信平台，利用腾讯微信平台发展微信会员，实际上也是一种新渠道，是通过社交网络尝试新的商务渠道。但是社交网络和传统电商是不一样的。

 

　　社交网络最大不一样的地方在于它先圈人，然后再圈钱。社交网络是满足人与人之间共同的社交需求，通过社交网络把人聚在一起，这个圈里面各式各样的人都有，因此这个圈子里面的人除了有社交的需求之外还会有更多的商业需求，聚集了无限的商机。目前社交网络的发展到现在还没有成功的营销模式。第一，因为社交网络本身的沟通方式是比较碎片化的，或者说相对来说它还比较小，没有非常强大的公共微信平台出现。第二个是它滋生的电商的能力，因为它是利用社交网络的基因成长起来的。那么怎么样形成一个强大的公共微信平台，在这样的平台上再去做一些商业的活动，又可能会形成类似于B2C的模式。而且，当社交的网络商业化太厉害以后，会不会影响人们的继续参与的情绪，这个是值得共同关注的，目前把社交网络变成商业的推进力度还是不够的。

 

　　传统零售业势必要向全渠道转型

 

　　那么实体零售我们要怎么做呢?首先要做好自己的本质，真正我们实体零售遭到最大冲击的就是我们的客流的下降。客流的下降要迫使我们走向什么？就是所谓的全渠道。在你客流找回的同时要提升自己做好零售的很多本地工作，客人来了之后也可以留得住。不管你是做全渠道也好，还是传统零售商也好，全渠道时代的零售仍然需要关注产品组货、场景体验、渠道、价格、付款、服务、创新等等各个环节，因为每一个环节都会影响到人流，因此先要做好自己的工作，只有做好零售业的本质才能把握每一个环节，这是我们的第一生存要素。

 

　　第二生存要素就是要做到吸收不同渠道来的流量，通过传统互联网、移动互联网、电视购物等所有可能的渠道获取顾客，并且留住客户，利用覆盖面广、高效现代的供应链及强大的IT系统为在全渠道消费的顾客提供高质量的服务，打造可持续性的全渠道能力，所以在该方面的投入对于传统零售业仍然是必要且极具价值的。

 

　　传统的零售业势必要向全渠道转型，全渠道当中的电子商务和互联网是非常重要的一个方面。电子商务当中经营模式很多，O2O模式是电子商务的核心发展方向，O2O的价值在于：流量/客流转化率/成交率。传统零售业在向全渠道转型成功的关键在于：其一是跨界和跨企业的合作，大家要有一种双赢互信的心态;其二，各自企业之间的优势的发挥和优势互补要考虑的比较清楚。其三，企业本身的基础，线上企业合作本身的流量要到位，线下企业的执行力要到位，供应链最后的临门一脚也很关键。只有上述基本条件都具备了，双方实施全渠道合作才具有可能性。

 

　　周猛简介

 

　　周猛，现任江苏五星电器有限公司首席执行官、百思买中国区总裁、百思买全球高级副总裁，美国康乃尔大学实用经济及管理系博士，在中国零售行业拥有18年丰富的从业经验，曾服务于和记黄埔下属屈臣氏集团以及永乐电器。周猛曾担任永乐电器执行董事兼首席运营官、波士顿咨询高级顾问以及尚泰零售集团高级副总裁兼中国区总裁。